人的條件不一樣，成功的展覽人員必須具備一定的常識(shí)和能力。為使展會(huì)取得成功，參展商應(yīng)掌握以下知識(shí)。

　　公司的相關(guān)知識(shí)

　　參展商必須了解公司的歷史、目標(biāo)、組織、政策和程序，了解公司的歷史和當(dāng)前的使命。這些背景知識(shí)將有助于參展商理解和接受高級(jí)管理層的價(jià)值觀。

　　參展商需要了解如何在公司的體系中行事，他們應(yīng)該了解公司的政策和程序。代表了解這些原因后，就可以自覺(jué)遵守這些規(guī)定，并向聽(tīng)眾解釋。

　　產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用的有關(guān)知識(shí)。

　　他們必須了解產(chǎn)品并掌握不同的使用方法。熟悉產(chǎn)品特性可以從書面知識(shí)入手，這樣我們就可以在實(shí)踐中利用這些信息來(lái)解決客戶的問(wèn)題。

　　現(xiàn)在，大量的產(chǎn)品信息存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)中，參展商可以直接提取這些信息。許多代表帶著筆記本電腦參觀展覽。這使得參展商可以在客戶辦公室調(diào)出任何產(chǎn)品的信息。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)

　　參展人員應(yīng)該像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儽仨氃趨⒄箷r(shí)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的細(xì)致了解可以使參展代表設(shè)計(jì)出優(yōu)于對(duì)手的產(chǎn)品參展演示系統(tǒng)。

　　展覽知識(shí)

　　有關(guān)展覽性質(zhì)、分類、展覽設(shè)計(jì)、展覽實(shí)施等知識(shí)。

　　客戶知識(shí)

　　在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，參展商必須以客戶為導(dǎo)向并取得成功，他們必須了解客戶的業(yè)務(wù)。每個(gè)客戶的重點(diǎn)和問(wèn)題是不同的，參展商必須能夠識(shí)別并做出相應(yīng)的回應(yīng)。對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展商都應(yīng)該與幾個(gè)不同的客戶競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)員必須了解影響采購(gòu)決策的人員的需求。

　　業(yè)務(wù)實(shí)踐知識(shí)

　　許多參展人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域的利潤(rùn)。而且參展人員經(jīng)常充當(dāng)顧客的顧問(wèn)。因此，了解本公司和客戶公司經(jīng)營(yíng)背后的基本業(yè)務(wù)實(shí)踐非常重要。

　　關(guān)系建立技巧

　　許多公司專注于發(fā)展與特定客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。參展商必須進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，以識(shí)別這些客戶并培養(yǎng)與他們的關(guān)系。注重長(zhǎng)期利益的客戶管理和注重短期參與的客戶管理對(duì)參與者的活動(dòng)安排有不同的要求。他們必須與客戶合作，預(yù)測(cè)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并找到互利的解決方案。這需要很大程度的開(kāi)放、信任和承諾，這在交易營(yíng)銷中是很難看到的。

　　團(tuán)隊(duì)參展的技巧

　　許多參展商是團(tuán)隊(duì)合作的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功所需具備的技能與那些只強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力的技能并不相同，在訓(xùn)練中，我們必須注意幾個(gè)要素：善于發(fā)現(xiàn)同伴的需求；接受別人的缺點(diǎn)；合作與信息共享；虛心接受別人的意見(jiàn)；團(tuán)隊(duì)的成功高于個(gè)人的成功，以此類推。

　　時(shí)間管理技巧

　　大多 數(shù)參展代表都有管理自己區(qū)域的很大自主權(quán)。他們不僅要在客戶 配時(shí)間，還要在工作的各個(gè)方面分配時(shí)間，特別是參展、服務(wù)和行政工作之間。參展人員應(yīng)相信時(shí)間的無(wú)效使用將大大降低他們的成效。

　　計(jì)算機(jī)輔助參展

　　許多公司培訓(xùn)參展商使用軟件在客戶之間分配接待時(shí)間，制定參觀時(shí)間表，并處理許多管理細(xì)節(jié)，如發(fā)布訂單、提交參觀日志和報(bào)告、設(shè)計(jì)規(guī)格和報(bào)價(jià)。許多參展商使用筆記本電腦作為展示工具。展覽活動(dòng)的有效性越來(lái)越依賴于計(jì)算機(jī)的使用，許多企業(yè)開(kāi)展計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)課程。

　　參展技巧

　　參展人員必須學(xué)習(xí)參展技巧與手段，以使他們能夠與客戶有效交流，并說(shuō)服客戶。

　　知識(shí)產(chǎn)權(quán)與法律知識(shí)

　　在展覽計(jì)劃、實(shí)施、施工展出等工作中必須遵守有關(guān)規(guī)定。與施工有關(guān)的法規(guī)可能有：建筑法規(guī)、技術(shù)設(shè)施法規(guī)、展臺(tái)施工規(guī)定；和展品與貿(mào)易有關(guān)的法規(guī)有：貿(mào)易法規(guī)、商業(yè)法規(guī)、海關(guān)規(guī)定、保險(xiǎn)規(guī)定、版權(quán)法規(guī)等。